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關(guān)于疫情后的七點(diǎn)建議
2020年4月8日
聯(lián)商專(zhuān)欄：今天武漢重啟，疫情終將會(huì )過(guò)去，問(wèn)題是疫情過(guò)后怎么辦？這七點(diǎn)思考，僅供參考。
向形式主義宣戰
形式主義就是另一種更嚴重的“疫情”。各行各業(yè)不同程度地存在形式主義傾向，儀式感、形式崇拜，像幽靈那樣飄浮在各個(gè)角落，不僅造成資源浪費，而且養成不良作風(fēng)。
留痕留痕再留痕，檢查檢查再檢查，為檢查而為，本末倒置，迷失初心，效率失衡。從“發(fā)展才是硬道理”一路走來(lái)，已進(jìn)入“有效才是真道理”的全新時(shí)代，清理提效攔路虎，才能專(zhuān)注做事。
培育獨立判斷力
在互聯(lián)網(wǎng)背景下，個(gè)體的自主判斷力正在悄然消失。我們越來(lái)越難以判斷“謠言”與“真相”，我們要么輕信“謠言”，要么什么也不信。
我在大學(xué)教書(shū)也發(fā)現：能有邏輯地、順當地、確切地闡述一個(gè)問(wèn)題的大學(xué)生很難找。他們也許就是應試教學(xué)受害者，從小學(xué)到中學(xué)，缺乏這方面的良好訓練，才導致如今的存在。
維護4項規則
全社會(huì )應該像愛(ài)護眼睛那樣捍衛4項市場(chǎng)規則：契約化、責任自負、公平競爭、消費者權益保護�，F在全球出現了不少“黑商”，有些公司甚至金融企業(yè)設立大量子公司，子公司賺錢(qián)收益歸集團，虧欠時(shí)則以法律名義不負責任。
公司一旦出現危機，股民、用戶(hù)以及相關(guān)企業(yè)首先成為直接受害者，如果政府救市救局，那就是納稅人埋單，這等于是全民埋單。市場(chǎng)需要“投機”，但要對破壞市場(chǎng)規則者宣戰。
不要在逐利中迷失自己
有些企業(yè)本來(lái)也想好好做事，一夜之間財富暴漲，賺足了八輩子錢(qián)，就無(wú)心做實(shí)業(yè)與實(shí)事了。疫情猶如一面照妖鏡，讓真相大白天下，照出了污點(diǎn)，照亮了人心。
疫情警示我們：“賺錢(qián)正當，用錢(qián)恰當”應該成為工商企業(yè)的座右銘。它對我們最大的啟示是再一次驗證了“水能載舟亦能覆舟”的道理，再也不能把實(shí)業(yè)、實(shí)體、實(shí)事邊緣化。
讓這個(gè)世界停滯的，從來(lái)就不是戰爭、病毒、天災，而是信心、擔心、失心。
引流過(guò)火就是一條死路
我國當下?tīng)I銷(xiāo)主要是“引流導向”。自從有了互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，營(yíng)銷(xiāo)在“引流導向”方面走得越來(lái)越遠，各種引流辦法層出不窮，套路越來(lái)越深。在疫情中，直播帶貨、全員營(yíng)銷(xiāo)、到家服務(wù)等在線(xiàn)流量經(jīng)營(yíng)達到新高度。
領(lǐng)導親自上臺搖旗吶喊宣布“直播年”開(kāi)工。所有企業(yè)都堅信：用戶(hù)經(jīng)營(yíng)時(shí)代到來(lái)了。那些獲得資本青睞的公司，以金錢(qián)為導向，以獵獲用戶(hù)、擴大市場(chǎng)占有率為目標，一路舍命狂奔，甚至飛越太平洋，抵達了美國納斯達克。
這種以資本為原動(dòng)力，以引流與割韭菜為目標的運作模式泛濫成災，瑞幸咖啡自爆銷(xiāo)售造假以后，出現爆盤(pán)爆單，這不是個(gè)案，過(guò)去有，今后還會(huì )出現得更多。
ofo從滿(mǎn)大街全是黃色到銷(xiāo)聲匿跡，用戶(hù)在套上加套的套路中一路走來(lái)，只感覺(jué)越套越深，討回押金之路難于西天取經(jīng)。如果企業(yè)不能從“引流導向”中解放出來(lái)，那必將死無(wú)葬身之地。
顧客價(jià)值導向才是未來(lái)
馬克思《資本論》論述了利潤源于資本家剝削工人剩余價(jià)值的觀(guān)點(diǎn)。但直到上世紀60年代哈佛大學(xué)商學(xué)院與通用汽車(chē)公司的合作研究才發(fā)現了利潤的真正來(lái)源：市場(chǎng)份額和公司利潤之間存在正相關(guān)關(guān)系，即市場(chǎng)份額越大，利潤就越高。
到80年代，市場(chǎng)競爭格局變化使研究有新發(fā)現：公司利潤主要來(lái)源于顧客滿(mǎn)意與顧客忠誠，企業(yè)應該以顧客價(jià)值為導向。
顧客最基本需求是商品與服務(wù)，所以，以顧客價(jià)值為導向關(guān)鍵要做好兩個(gè)方面：一是顧客服務(wù)，二是商品經(jīng)營(yíng)，這兩點(diǎn)歸根到底是要做好供應鏈管理。以顧客價(jià)值為導向，注重供應鏈效率的營(yíng)銷(xiāo)稱(chēng)為“供應鏈營(yíng)銷(xiāo)”，價(jià)值導向必然要強化供應鏈營(yíng)銷(xiāo)。
我們現在的營(yíng)銷(xiāo)雖然做得轟轟烈烈，實(shí)際上主要還是治標，沒(méi)有從顧客的實(shí)際價(jià)值出發(fā)，認真去研究供應鏈效率的提升與改善。所以，供應鏈營(yíng)銷(xiāo)潛力無(wú)限，可以說(shuō)是終極營(yíng)銷(xiāo)。
開(kāi)發(fā)超細分市場(chǎng)
企業(yè)要善于發(fā)現具有相似興趣或同類(lèi)需求的小群顧客，如果此類(lèi)顧客在全國普遍存在，那就會(huì )是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。開(kāi)發(fā)出為他們服務(wù)的產(chǎn)品，往往能成為“隱形冠軍”。顧客難以抗拒的是企業(yè)提供的“價(jià)值”，而絕對不是什么虛無(wú)縹緲的故事與情懷。
顧客的需求既是理性的又是感性的，保健型需求是理性需求，激勵型需求是感性需求。保健型需求是具體的、客觀(guān)的、理性的需求，企業(yè)有一點(diǎn)疏漏顧客就會(huì )很不滿(mǎn)意，做得再好也不會(huì )因此而非常滿(mǎn)意。
如洗衣機能正常洗滌與脫水，這就是保健型需求，能做到這一點(diǎn)顧客就沒(méi)有不滿(mǎn)意。突然不能脫水了，就會(huì )很不滿(mǎn)意。如果維修人員還不能及時(shí)上門(mén)，就更不滿(mǎn)意了。這些問(wèn)題都構成顧客的“痛點(diǎn)”。
當下不少產(chǎn)品從設計到推廣，都偏離了顧客的關(guān)注點(diǎn)。如開(kāi)發(fā)稍有改進(jìn)的自有品牌商品，就能解決顧客的痛點(diǎn)問(wèn)題。激勵型需求是期望的、模糊的、感性的需求，有些是顧客期盼的需求，有些則是顧客尚未想到的需求。
這些需求不滿(mǎn)足，顧客也不會(huì )對企業(yè)產(chǎn)生不滿(mǎn)意，但如果很好地滿(mǎn)足了顧客的激勵型需求，則能激發(fā)顧客的興奮點(diǎn)，使顧客產(chǎn)生很大的滿(mǎn)足感。用驚爆價(jià)激勵顧客是初級營(yíng)銷(xiāo)。用好產(chǎn)品迎合顧客是中級營(yíng)銷(xiāo)。用全新服務(wù)改變顧客消費習慣則是高級營(yíng)銷(xiāo)。
中國人丁興旺，這才是一切生意之本。席地而行，盈科而進(jìn)，不攀高，不枝蔓，善待員工，互守承諾，善待顧客，貨真價(jià)實(shí)，這才是一切生意之道。
（文/聯(lián)商高級顧問(wèn)團主任，上海商學(xué)院教授 周勇 本文僅代表作者觀(guān)點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)）
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